2011年8月26日 星期五

行銷管理之三~火車頭

很多人問過我,你在一家公司做了十年的行銷部主管,要怎樣才能做好行銷?


其實行銷的存在,是任何一個產業,任何一家企業,任何一家公司的火車頭,已經不是4P、5P、8P的問題了,如果一家公司不具備專業的行銷單位人才,沒有專業的行銷主管,不具備有行銷觀念的主事者,談行銷!都只個是「屁」!

市面上有很多參考書,現在的「吞世代」年輕人都囫圇吞棗般的閱讀,不能說不對,也不能說不好,只能說會「消化不良」!

隨著網際網路時代來臨,「速度與時點」變得非常的重要,你的行銷速度跟不上,擁有都只是個追隨者,就不用談創新了;你的行銷時點下錯了,永遠只是徒勞無功或者是事倍功半,就不用談創意了。

如果行銷是火車頭,你可以是新幹線時速300KM的高鐵,也可以是阿里山蒸汽老火車頭;但是你連結的背後,永遠是拖著整家企業或公司的形象、品牌與業績!

先把事情做對,再做完,再做快,再力求做好做完美,這些都是不變的道理,但是行銷如果慢了,似乎做對也沒用了。

2010年5月5日 星期三

行銷管理之二~帶人先帶心


我們常聽到很多人對於服務業以人為本的說法表示認同,但是卻很難去落實與注意。如果主管重視員工,相對員工就會去重視消費者,這應該是一個理所當然的工作鏈。

在職場上都會有階級與薪層,當然職場上的倫理是必須去尊重與被執行,但是身為主管的你我他,是否能夠被員工心悅臣服的尊重,就是一門很重要的課題了。

以身作則是一件很重要的事,主管的所作所為,員工都看在眼裡,主管如何做,員工就如何看。

與員工站在同一陣線上,才會有生死與共、榮辱共存的團結景象。主管如果不知道員工在做什麼?如果主管不想知道員工怎麼做?那又如何達成交付的任務與目標使命呢?只有一昧的要求數字,沒有策略、沒有戰略、沒有想法、沒有做法,這樣的主管是很難讓員工信服的。就像是部隊的軍官帶兵打仗般,又如何能帶領員工衝鋒陷陣呢?

就像是武俠小說裡面的江湖,當幫主當老大當掌門的,一定是以武功高強或德高望重者居之,否則很難帶領一個門派或者幫眾。如果身為主管的沒本事,很快的應該就被淘汰吧!

天下無不可用之兵,只有不會帶兵的將,任何人都有其可用之處,就看當主管的是否了解你的屬下的功能與專業在何處,施以指導方針必能發揮最大效果!

行銷涉及的專業領域甚廣,但卻往往被窄化為廣告和公關活動諸如此類的工作範疇,因此目前投入行銷領域的,以企管、大眾傳播、廣告科系背景者居多;但其實行銷需要的人才,並沒有一定的背景限制。

比科系出身更重要的是,「邏輯」與「創意」是相當重要的兩個平衡點,有人邏輯推理很強,有人長於創意發想,一個好的行銷人應該介於中間,兼具左腦邏輯與右腦創意的特質。

行銷人員的管理,不能是專制的,不能是條理的,那只會是創意殺手,行銷管理需要的是專業,策略的共同思維,集結眾人的意見,而非主管的主觀判斷,要讓行銷人員有充分的空間、環境與彈性思維!

準時上下班,上班不能聽收音機,上班後不能吃早餐,說話不能太大聲….

如果你不懂行銷,又如何管理呢?

2009年12月15日 星期二

網路傳說-洋蔥/轉貼


目前甲流在世界各地肆虐,美國已經宣佈進入緊急狀態,加拿大在全國免費注射疫苗,中國也有5萬多人感染了病毒。
上周我有兩個午餐會不得不取消,本周也是難以確定好幾個午餐會是否要舉行,因爲很多人生病(不一定是甲流)。這次的流感的確給人們的生活帶來很多麻煩和困擾。
一個加拿大朋友把下面這封郵件發給我和一些朋友。我把它翻譯出來送給大家,希望對你有所幫助,希望大家健康平安不要生病。其中的一些東西與我們中醫和中華飲食有關聯。
In 1919. When the flu killed 40 million people, there was this doctor that visited the many farmers to see if he could help them combat the flu. Many of the farmers and their family had contracted it, and many died.

1919年,當流感造成了四千萬人死亡時,有一位醫生到各地農場去探視,看是否可以幫助人們戰勝流感。很多農民和他們家庭感染了流感,很多人因此而死亡。

The doctor came upon this one farmer, and to his surprise, everyone was very healthy.

這位醫生來到一家人家。出乎預料,這家的每一個人都非常健康。

When the doctor asked what the farmer was doing that was different, the wife replied that she had placed an unpeeled onion in a dish in the rooms of the home (probably only two rooms back then).

醫生詢問這家的做法與其他人家有何不同,這家的妻子說她在家裏的每一個房間(那時大概也就是兩間吧)裏放置了一顆沒有剝皮的洋蔥。

The doctor couldn't believe it, and asked if he could have one of the onions, and place it under the microscope.

醫生無法置信,因此就問是否可以要一顆洋蔥以便放在顯微鏡下觀察觀察。

She gave him one, and when he did this, he did find the flu virus in the onion.

她給了他一顆。醫生觀察時真的在洋蔥上發現了流感病菌。

It obviously absorbed the bacteria, therefore keeping the family healthy.

顯然,洋蔥吸收了病菌,因此讓這家人保持健康。

Now, I heard this story from my hairdresser in Arizona.

如今,我從亞利桑那州我的理髮師那裏聽到類似的故事。

She said that several years ago, many of her employees were coming down with the flu, and so were many of her customers.

她說幾年前她的很多雇員感染流感,她的很多顧客也是如此。

The next year, she placed several bowls with onions around in her shop. To her surprise, none of her staff got sick. It must work . . .

次年,她在她的理髮店裏放了幾個果盤,裏面放了一些洋蔥。令她吃驚的是,她的員工沒有一個生病的。看來洋蔥真的起作用…

(And no, she is not in the onion business.)

(真的,她並不做洋蔥的生意。)

The moral of the story is, buy some onions and place them in bowls around your home.

故事的核心是,買一些洋蔥吧,把它們擺放在你的家裏的果盤裏。

If you work at a desk, place one or two in your office, or under your desk, or even on top somewhere..

如果你是坐辦公室的,在你的辦公室裏,或者辦公桌下面,或者在櫃子頂部放置幾顆洋蔥吧。

Try it and see what happens. We did it last year, and we never got the flu. If this helps you and your loved ones from getting sick, all the better.

試試看效果怎麽樣。我們去年做了,沒有人得流感。 如果這樣做可以幫助你和你所愛的人不感冒,那就太好了。

If you do get the flu, it just might be a mild case.

如果你仍然得了感冒,也許會是比較輕微的症狀。

Whatever, what have you to lose? Just a few bucks on onions!

不管結果如何,你又會有什麽損失呢? 除了幾顆洋蔥之外!

Now there is a P. S. to this for I sent it to a friend in Oregon who regularly contributes material to me on health issues.

下面是後續。我把這個送給我在奧爾良的朋友,她經常給我一些健康方面的建議。

She replied with this most interesting experience about onions:I don't know about the farmer’s story, but I do know that I contracted pneumonia, and needless to say I was very ill.

她回復說了關於洋蔥的最有趣的實驗: 我不知道那個農民的故事,但是我知道我得了肺炎。不用說,我病的不輕。

I came across an article that said to cut both ends off an onion, put one end on a fork, and then place the forked end into an empty jar, placing the jar next to the sick patient at night.

我讀到一篇文章,建議把洋蔥的兩頭切掉,插在叉子上,然後把叉子放在花瓶裏,晚上放在病人身旁。

It said the onion would be black in the morning from the germs. 據說,洋蔥會因爲病菌而在次日清晨變黑。

Sure enough, it happened just like that. The onion was a mess, and I began to feel better.

果然,事情跟說的完全一樣。 洋蔥看起來糟透了,但我卻開始好起來。

Another thing I read in the article was that onions and garlic placed around the room saved many from the black plague years ago.

那篇文章還談到放在屋子裏的洋蔥和大蒜在多年前的黑死病中救了很多人的命。

2009年12月8日 星期二

打開便當盒的驚喜、幸福與感動


很久沒有帶便當了!上班族群中午午休,不是隨便來個7-11御便當,就是到附近巷子麵攤來個陽春麵切個小菜,或者自助餐店來個雞腿、排骨飯什麼來著。

每每看到有同事帶便當,總覺得那是幸福的象徵;當然如果從帶便當這件事的流程來看;每天下班要有人買菜、洗米、煮飯、切菜、準備菜、煮飯菜,等冷之後放入冰箱冷藏,早上上班再把他拿出來放到手提袋,搭車出門要記得拎著它到公司放到蒸煮箱,中午才能有熱騰騰的便當可以吃,吃完得清理、清潔一下便當盒,就忙碌的上班族來講,的確是件工程。

就健康的角度來看,外食主義不管是麵攤、自助餐或者超商便當,高鹽、高糖、高味精在所難免。就節約樸實的生活角度來看,帶便當的確可以為自己省下一點小錢。一個鐵製便當盒大約一百來塊,平均一天的菜錢可以控制在50元左右,甚至更低。如果以一天100元的午餐預算來說,可以省下50%的餐費,一個禮拜五天可以省下250元,一個月省下1,000元,一年省下一萬元,甚至更多。

有記憶的帶便當日子,通常是國小三年級開始,媽媽通常會用晚餐剩下的飯菜做便當,所以大概也不會有什麼期待感。但是飯菜裡卻滿滿的裝著母親的疼惜與照顧。如果隔天打開的便當是媽媽當天早上才做的新飯菜,或者是昨天晚上另外再準備的便當菜。那一天的心情當然就是愉悅、開心的,心情就會隨著午餐過後的便當菜而轉變。所以心理如果已經有預期,就不會有感動;如果打開便當盒的那一霎那才發現,哇!新菜色,甚至是自己喜歡的飯菜,真是驚喜、開心極了!

讓我想到從行銷的角度與顧客溝通這件事,在文宣與廣告的訴求中,我們都會僅可能的使用吸引消費者的電腦軟體修飾過的精美圖片,或聳動有創意的文字與消費者溝通,企圖讓消費者產生認知上的建立,進而想要行動而購買。收到商品後或使用過後,若沒有比預期來的精美或物超所值,就跟已經知道菜色的便當盒的感覺是一樣的,不會有太大的驚喜。

如果打開商品或者服務生端上一道自己點的菜色,發現比自己所預期或想像的來的多或者更好,那種驚喜與感動,就會自然流露,甚至開心、喜悅。

我常說帶便當這件事,對於上班族來講是件奢侈的幸福,如果你現在就每天擁有這件幸福的事,幫你做便當的那個人不管是媽媽、老婆、情人或者是女僕,每天記得跟它說聲「謝謝你」。如果你是自己準備便當的人,也羨慕你肯為自己留一點幸福。打開便當盒的那種驚喜、愉悅與幸福、感動,每天的中午午休片刻都隨時隨地的在發生。

你是否好久沒有享受這種感覺了呢?帶著便當去上班吧!

2009年12月6日 星期日

擦屁股的哲學


請問你們一個基本的問題,你是用左手擦屁股,還是用右手?基本上可能是自己的如廁習慣,也有可能是左右撇子不同的關係。以前跑船的時候,有老船員跟我說,去印度千萬不能用左手拍印度人的肩膀,因為印度人右手抓飯吃,左手是用來擦屁股的,用左手拍他的肩膀或握手,表示不尊重他鄙視他。

雖然在許多正式場合,印度人已經開始用刀叉吃飯,但在私底下,他們仍然習慣用手抓飯吃。“手抓飯”是印度人長久以來的用餐習慣,吃飯前他們會先把手洗乾淨,然後準備用餐,也是個很好的衛生準則。如果你去印度人家裏做客,一定要嚐試“手抓飯”的樂趣。也正因爲這種習慣,使得印度大部分菜都被做成糊狀,這樣才便於用手抓餅卷著吃,或是抓米飯拌著吃。

印度人認爲吃飯中很多快感來自觸覺,刀叉和筷子都阻絕了這種feeling,所以也就阻絕了特別的快感。更重要的是,用手抓飯可以提前瞭解食物的溫度,避免燙著舌頭或者口腔。印度人抓飯時大多只用3個手指,那就是拇指、食指和中指。

廢話太多了!今天要談的不是右手抓飯,而是左手擦屁股,很糟糕的是我發現自己是用右手吃飯,右手擦屁股,還好我不是印度人,我拿筷子吃飯。

擦屁股除了實體意義外,也常被形容幫別人處理不好處理的事或者骯髒的事物,比較屬於意境層面的,行銷人員常會幫別人擦屁股,也會製造不好的事物給別人擦,你是屬於哪一類呢?我常自許為擦屁股高手,幫屬下擦、幫老闆擦、幫自己擦,也從中取得快感,因此歸納擦屁股也需要有SOP!

擦屁股通常要注意五大要領,第一要不怕髒、不怕臭,第二要動作迅速,第三要乾淨俐落、不留痕跡,第四要心甘情願,第五要感恩惜福,謝謝您讓我為您效勞。

我用右手吃飯,明天開始要改用左手擦屁股,請叫我黃金左手!

2009年12月3日 星期四

菜市場行銷學



我喜歡逛菜市場,你呢?也許是從事渡假村行銷服務工作的關係,喜歡美食、旅遊,喜歡吃、喜歡自己動手做菜;也許是受到媽媽的影響,從小喜歡跟媽媽逛菜市場,或者站在廚房邊偷吃菜;因此,假日早晨或者下班閒來無事,走一走菜市場!其實也會有些感觸與發現!生意好的菜攤、魚攤或者麵攤、小吃攤,都有他們的經營know how與行銷學。

基隆老家附近的菜市場內,有一家魚攤,他攤上的魚不多,似乎違背了量化陳列的做法,但是生意卻是很好。他把每一種魚的名稱與價格用小字卡護背,直接放在魚身上,讓消費者很清楚看到及知道,那條魚的重量、種類、價格。當然新鮮是一定要的,清理魚內臟是一定要的,消費者購買後,當然還是得秤重,確認是實際的重量,童叟無欺。

廟口很有名的小吃,你覺得是什麼?甜不辣?營養三明治?鼎邊錯?八寶冬粉?吐扥魚羹?還是…………..以四十幾年的基隆人身分,個人推薦鹽水雞及現做燒賣。鹽水雞不是今天的主題,但是真的很好吃,下次再分享!

上回逛菜市場,不經意的發現一家現做魚丸、花枝丸、燒賣的攤位,老闆正在撥弄剛出爐的燒賣,避免黏在一塊。當然超級喜歡吃燒賣的我來說,自然會湊過去看個究竟,老闆二話不說先拿兩顆試吃,五公分正方大小剛出爐的超級大燒賣,試吃需要這麼誇張嗎?我還跟老闆強調家裡人口不多,不會買太多,試吃一顆就夠了,老闆接著說到,買不買無所謂,重點是我的燒賣好吃。於是我還是很不好意思的買了半斤,半斤超級大燒賣其實才六個,光試吃就吃兩個,哈!真划算。

板橋江子翠捷運的巷子有個黃昏市場,旁邊有3-4家麵攤都接連著,賣的不乏是陽春麵、牛肉麵、滷肉飯、黑白切小菜等,他們彼此競爭著,如何區隔市場,如何分眾如何維持生計?很明顯的中午午休放飯時間一到,自然就有一批附近上班族的湧入。

其實你會發現每一攤雖然大同小異,但是都有2-3樣是該攤的獨賣商品,第一攤的豬腸湯及燒肉粽是主力,但是動作慢,桌數不多,客人寥寥無幾,燙高麗菜還不賴。第二攤是滷肉飯,以滷肉見長,乾麵加、湯麵加、滷肉飯加、連燙青菜都加滷肉。第四攤是蚵仔煎,還沒吃過;突然發現第三攤幾乎主食還是重複著,切仔麵、滷肉飯、米粉湯等,並沒有獨特商品,但是每天幾乎客滿,顧客都是老面孔,小菜種類眾多,重點是好吃、精緻。除此之外,你會發現其實這四家攤位,沒有同時開業的日子,似乎是已經協調好輪休的機制,也許是他們發現市場的飽和點,以排修的方式讓彼此有休假的時間。

可見口碑行銷是成功的,有高度的顧客滿意度才會有續購。歸納菜市場麵攤致勝關鍵,第一首重口味要佳、主食種類要多、小菜要精、要有菜單讓顧客勾選,標示清楚的價格、要有電視新聞可以看、夏天要有冷氣跟電風扇、桌子要編碼、東西如果便宜又大碗更好;外食主義者常常吃完飯後口乾舌躁,無非是麵攤的味精下手太重,高鹽、高味精,也是上班族外食慢性病的致命殺手。

菜市場的行銷達人很多,麵攤的老闆也很多都是臥虎藏龍的業務銷售高手,有空不彷到菜市場麵攤走走,你會發現很多做法,跟我們在市場操作的工具不同,意義卻相同;口碑行銷還是千古不變的道理,以消費者的立場去思考依然是致勝關鍵。

2009年12月1日 星期二

別教豬唱歌,你白費力氣,豬還不高興。


我們常說行銷人一定要有創意,但是有好的創意不善溝通,也是徒勞無功。所以我說:行銷人一定要會創意溝通!

溝通可以透過很多媒介,我們都知道可以是文字、圖片、語言、動作、表情、影像等,但是要跟哪些人溝通呢?好的創意、概念或者商品、企劃,在共識推動形成前,需要跟你的夥伴溝通,之後要跟你的主管或老闆溝通,達成共識之後就要跟消費者溝通。

跟夥伴溝通重於創意與創新,讓大家支持你的想法與看法;跟老闆溝通著重於數字與績效,有好的業績評估與成本分析支撐,自然老闆會同意!跟消費者溝通則是超值的商品力與吸引力。

當一個行銷人,就得面對這些不同的對象及族群過關斬將,而且是循序漸進缺一不可。而這之間是否會產生衝突,也會因為衝突讓步與矛盾下才能使創意更能接受不斷的考驗。

你的夥伴是否樂於跟你討論分享,還是獨善其身老死不相往來!這也會扼殺你的創意力,沒有共鳴沒有互動沒有討論的創意人,絕對是痛苦的。而且會被你的夥伴歸為異類。

你的老闆是否能接受你的創意,我常說:有幾分證據說幾分話,有多少數據可以為你說話,有多少依據讓你說更大聲的話。因此,證據、數據、依據是一定要的。不要只是禪述你的想法與創意,在老闆的眼裡,那是不夠的。

消費者的溝通就複雜了,最重要的是找對目標對象,不然就會雞同鴨講;就像是這篇網誌是寫給誰看,如果你沒有共鳴,那也是徒勞無功、畫蛇添足、烏龜吃大麥。外國有句諺語,不要教豬學會唱歌,不旦你會白費力氣,而且豬還會生氣。

廣告常用的AIDA是夠用的嗎?Attention引起消費者的注意,Interest產生興趣,Desire想擁有的欲望,Action付諸行動,如果你可以掌握得宜的話。有人把後面多一個S,強調的是Satisfaction顧客滿意度的探討。加強了一些理論基礎,但是談何容易,要改變消費者的認知、態度、行為,是無法直接用廣告完成的。於是在AID後面加上M,Memory產生記憶,跟B,Believe 因而相信,才有可能Action付諸行動。

離題了,談到表達與溝通還是得從
面對面交談、傾聽、紀錄書寫、非語言溝通上去努力,有人說良好的溝通,語言內容只佔7%,其他要靠非語言表達來努力,聲音好不好聽,聲調運用佔38%;身體語言更重要,目光接觸、面部表情頭部動作、手部動作、身體動作、身體姿勢、身體距離、衣著等佔55%;到底這個數據對不對?準不準?僅供參考。